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为什么展位不好卖?

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本帖最后由 华展小鲸 于 2019-4-17 17:17 编辑
有时候会刷刷朋友圈,看看公众号、微博。有这样一篇文章被吸引了。来自会展经济学
展览公司考虑你的业绩,永远都是你卖了多少展位,获得了多少销售额,这是最有说服力的。老板都是商人,老板不会在乎你的过去,只会记得你当下的业绩。
请你不要和他说你过去的功劳薄,说你以前销售额做得多高。他只会问你为什么今年你的业绩做得平平,或让他蒙受损失。
1. 任何展会都有问题
严格来说不是你的客户很难搞,需要逆向思考这个问题,展位好卖就不需要销售员了,老板自己就能卖了不是吗?
为什么有的客户就只参加上海CIBE美容展,还有的客户只参加上海CBE美容展,一定有的。那么,为什么这些客户就只参加CIBE美容展?为什么那些客户就只参加CBE美容展呢?还有的客户只参加上海光大会展中心的美博会是吗?那么为什么不同时参加CIBE和CBE呢?这几个美容展都在上海,这就证明每个展会都有她的弱点,每个展会都有她的问题,如果CIBE是最棒的展会,那客户应该都只参加CIBE啊,但是我所知的情况不是这样的。
我敢说上海光大会展中心的美博会也有相当一部分忠实的参展商,成都美博会有她的特点,武汉美博会也有她的长处,广州美博会还有她的优势等等。那么如果你选择参加了CIBE,CIBE有什么优势呢,效果如何呢?因为你的同行多吗?还是你的客户资源更集中呢?像参加美容展好像是为了尽可能得到更多的优质代理商吧,还是为了遇见更多的终端客户?CIBE的广告做得很好,“18年美业展览平台脱胎换骨陪您创新创业相约上海大虹桥美博会“。
任何展会都有问题,而我们销售的问题就是不懂得怎么卖或是卖错了对象。你想把做彩妆的展位卖给做彩妆的厂商,怎么可能卖得掉呢,你卖的对象错了。
2. 发掘展会的亮点
问一个问题,我们销售上班期间,上午9点上班的时候,中午休息的时候,下午17点后在干什么?上午9点是不是坐在位置上发呆,还是一边洗杯子一边聊八卦,中午休息的时候是不是玩手机、打游戏、亦或是趴在桌子上睡觉,下午17点后一起在楼道里抽烟、或是谈晚上一起去吃啥,去玩啥。你或许会告诉我说工作累了,休息一下没什么吧,这也可以理解,但有时你是不是也要问下自己:我的展位卖出去多少了?我的销售额完成多少了?
我看到有些人就不是这样上班的,我的朋友有一个习惯,每天利用好上面这些时间,提醒自己下面的销售团队。为什么你的展位卖不掉呢?
因为这些人是用一些方法来卖的,一到9点上班时间,组织销售团队开会,大家利用10-15分钟沟通一下昨天碰到的销售问题,如何解决,以及今天要继续做的销售,准备用什么新的方法,通过工作来检验效果。中午吃好饭以后,可以充分利用空闲时间学习如何找客户资源,研究这些客户的不同需求,如何把客户的需求落地等等。下午17点后再分几个小组分别做电话沟通的模拟,互相纠正错误,彼此共同进步,提高。这样周而复始的练习,每天进步一点点,一个月之后,两个月之后呢,最后销售水平开始有了质的飞跃,展位的销售业绩当然是不断被提升。
为什么人家就能做到呢,想点方法去做嘛。
做展会销售要寻找属于自己展会的亮点,也就是差异化,不可以想不出来。你可以试着找一个时间,下人礼拜把销售团队集合起来问下,我们的展会差异化在哪里?想不出来就是没有吗?
大家觉得CIBE怎么样,还可以,CBE呢,也不错。你觉得上海当地的客户会怎么选择参加这两个展会,外地的客户又会怎么选择呢?那我想请问,我们现在要怎么做,可以把上海当地的客户和外地的客户都拉过来参加CIBE,我们应该怎么做?
一定是要有展会亮点,没有就很难。
有的人说客户在东北,离上海太远了,我告诉你,厉害的展会,再远的客户也会赶来参展的,哪怕是国外的客户。所以一定要把展会的亮点做出来,我们的护肤品区域有哪些别的美博会邀请不到的专业观众?有哪些别的美博会找不到的专业媒体报道?有哪些别的美博会没有邀请到的政府关系的支持,现场的买家见面会有哪些亮点等等,没有亮点,就是不可能,请读者想想看。
3. 让客户接受展会的缺点
首先,缺点都需要弥补,缺点不要硬熬,你需要找一个客户可以接受的理由,客户不买你的展位一定有他的道理,所以销售员需要把展会的缺点变为客户可以接受的理由。
比如说一个新的展会,客户会认为你的展会没有知名度,销售员怎么回应呢,说只要你参加了就有知名度了吗?还是说尽管知名度不高,但如果你们公司来参展,正好可以避开你的那些同行或竞争对手,这样你们就有更多的机会和我们邀请的相关专业观众达成交易和合作,因为没有竞争对手,这些专业观众就只来你们展台和你们见面沟通了。
那么客户又问了,你们的展会规模好像不大嘛,销售员可以说正是因为规模小而精,主办单位才有精力做定向邀请,才能实现专业观众与参展商的精准对接啊。因为这些缺点确实存在,就需要销售找到可以让客户接受的理由,除了找出差异化,当客户批评我们,我们的理由是不是充分,这点千万不能忘记!
还有,销售前你有没有做好功课?一个公司销售员最难培养,我看到很多展览公司把没有太多经验的销售员随便放在销售岗位上让他磨炼。“小王,好好地干,市场就是战场,去吧,你可以的,加油!” 公司的展会就是这样被卖坏了,把展会牌子弄砸的都是那些没有训练好的销售员,是品牌的破坏者,因为客户第一个接触到的就是展会销售员,你对销售员没有培训就这样送上战场了。
我在几家外资的展览公司学到的不是这样,培训最久的就是销售员,先培训后上岗,有了基础之后还一边培训一边上岗,这样下来至少是半年以上,才让他和重要的客户有沟通的机会。没有说随便就丢到市场上去的,这是不对的,这里值得我们注意。
主动掏钱的客户还是很多的。
其实不是你碰到的客户很难搞定,而是你要知道,客户分为两种,第一种是情感导向,第二种是理智导向。现在请教读者,客户买你的展位是理智还是情感?
如果你说展位便宜的情况下情感多点,展位贵的情况下理智多点,告诉你错了。因为我做会展销售快10年了,很少看到非常理智的客户,客户一旦和销售员关系熟了以后,就出现了情感导向因素,在主办单位保证服务质量的前提下,从邀请客户参展就转变为了合作伙伴关系,甚至是朋友关系。
唯一非常理智的客户应该是在我与同事的电话培训模拟中,同事用尽各种方法刁难、不配合,拒绝参展邀请的时候。如果是在真实的销售环境下,在电话中客户问,“这个36平展位价格能不能便宜点啊?” 销售员说,“价格是3万6千,不能再便宜了。” 客户说,“开什么玩笑啊,我们的参展预算只有1万8千。” 销售说,“恐怕不行啊。” 客户说,“那就算了。“ 此时客户准备挂电话了。销售连忙说,”先别急嘛,这样,我试试和领导申请一下,您等我回电。“ 客户说,”好,请告诉你们领导,我们是在某某行业内的上市公司,你们的某某领导我们也认识“。 说完,客户把电话挂了。
销售去了领导办公室后,把和客户的沟通情况一五一十地汇报了给了客户提到的那位领导,销售问是不是1万8可以卖给这样的客户,领导想了一下说可以。 过了一个小时,销售再给那家客户打过去,”经过和领导汇报后,考虑到贵公司的品牌价值对我们展会的正面影响,我们同意1万8的价格了。“ 客户说,”好的,明天能不能邀请你们那位领导和你一起来我们公司来一趟,我们确认没问题就签合同。” 销售和领导确认了时间,没问题,销售回复客户说,“好的。”
第二天领导和我来到了客户办公室,客户说今天就可以签合同,接下来客户随即拿出了一个大的信封,信封里面装的都是现金,“这是我们支付的参展费用”,把现金往桌上一掉,客户说,“请数一下。” 我们一数,只有1万5,客户说,“我们参展只有1万5。” 我说,“昨天不是说好了1万8吗?” 客户说,“我们老板只有1万5,不行就算了。” 我们领导说,“要不我们再沟通一下。。。”, 客户说,“就1万5。” 最后我们只好心里暗骂,妈的,只好把1万5收下来了,之后签了参展合同。
为什么我要举这个我亲身经历过真实的案例呢?因为像这么理性的客户我只碰到过一次。客户选择参加你的展会,大部分因素还是前面说到的感性导向,因为你懂得客户的情感,约客户约杯咖啡聊聊天,听一首客户喜欢的歌曲,送一件客户中意的礼物,客户一下子要几百平米都是正常的,和参展的费用多少关系不大,顶多就是客户觉得贵了点,帮客户打个小折喽。
为什么客户不买你的展位,因为你没有说出客户参展的价值,如果你能说出价值,让客户心动,他一定掏钱。
所以是价值决定价格,销售说不出展会的价值,就无法让客户掏钱买你的展位,销售说不出展会的价值,你报出什么参展价格给客户听,他都会觉得贵,就是这么回事;有些成熟的品牌展会,展位价格定那么贵,参展商不是照样趋之若骛吗? 还有些不成熟的小展会,展位价格那么便宜,客户照样不来。
1. 冲动性
很多客户定展位都多少有点冲动,那就是销售的机会,客户的冲动通常发生在见面时,前后不超过20分钟,你如果在这20分钟没让他冲动起来,那客户走之后就不会再来了,客户只要说我考虑一下,那基本上客户就不考虑了,因为销售没有抓到客户的冲动点。
2. 喜欢你
如果客户都不喜欢你销售这个人,那就麻烦了,一般的逻辑是客户先喜欢你这个人,再喜欢你提供的产品和服务。如果你没有让客户喜欢你,那就无法卖出展位。销售员要自己先好,先变得专业,再销售展位,也就是先把自己销出去,再销售展位。
3. 了解需求
销售的切入点可以从了解客户需求做起,我因为也做展会销售,这也是我的爱好,我发现很多展会销售都有一个问题,他们会这么和客户说,“您好,我们的展会专业性强,展商有多少多少,观众有多少多少,规模有多少平方米。” 我说,“你知道吗,别家展会销售也会这么说,这些都不是客户特别在意的,因为他们在展会官网上自己都看得到。
以后和客户沟通,先不要说展会有多么好,先问客户公司和产品的实际情况,要不然你怎么知道客户参展的需求是什么,客户会在与你沟通中,透露出他的需求,比如客户会说他是在网上看到我们展会介绍的,他是想找类似我们这样的企业参展多的展会,针对性要强。所以,以后销售需要先关心客户的需求,先问他们公司和产品的情况,你都不知道客户的需求,就先把自己的展会给吹嘘了一遍,你都不知道客户为什么要参展。
4. 痛点
就是不愉快的经历。如果客户来咨询你,说他原来参加的是另一个展会,你想不想知道他在那个展上有什么不愉快,你想不想知道他参加那个展发生了什么事情,这都是过去不愉快的经历,也就是痛点。当客户情绪起来的时候,销售的业绩也会随之增加,这话真的很有道理。
什么叫做情绪?
参展商在展会布展期间,展位里面少了个椅子,电没有接上,而又没有人为他及时解决问题时。参展商在开展期间,没有什么专业观众来展位谈事,觉得这个展会没啥效果。参展商在撤馆期间,不知道出门单找谁拿,因为主办方没有通知到位,因此延误了参展商的撤展时间。如果这些事情都发生在同一家展商身上,客户来年还会继续参展吗?不太可能吧。此时客户的情绪起来了,就会寻找类似的展会做为参展目标,所以销售了解到客户的这些痛点以后,销售业绩也会随之增长。
请你再看看公司的销售,有多少人会在意客户的痛点,会有意识地做好参展商的服务工作,我们其实很不注意的。

经小鲸与楼主确认核实,这篇文章来自微信公众号-会展经济学,感谢为行业做出的贡献。
小鲸备注:
作为一个展览让人,
展位销售是我们的主要工作,
卖的好是和我们业绩挂钩的。
我们该如何销售自己的展位呢?
同时也要思考,
为什么展位不好卖?
到底是什么原因造成的?
小伙伴,大家有什么看法一起来讨论下吧!

精彩评论73

tony  展览小白  发表于 2019-2-26 08:39:50 | 显示全部楼层
关注客户和客户的客户的痛点 解决掉 一切都会顺利
行者  展览小白  发表于 2019-2-26 08:41:35 | 显示全部楼层
这个时代变化太快,跟上时代,拥抱变化。
中商展览-方洋  展览小白  发表于 2019-2-26 08:55:03 | 显示全部楼层
所有的一切都是要给客户完美的答复,有些时候我们要带过去参观的也是需要的呢,所以一定要考虑到这一点,有些时候我们就必须要完成这个任务!
红梅千雪  展览小白  发表于 2019-2-26 09:21:57 | 显示全部楼层
要确定我们这个展位的性质,不得不说我们很多展位是很好卖的,比如说这个招聘会的展位,只需要找那个需要招人才的公司,就可以了,不然的话这个还是比较的浪费的呢!
青岛搭建  展览小白  发表于 2019-2-26 09:22:07 | 显示全部楼层
只要是做生意,核心就是吸引用户,客户能来看了,你才有机会进一步沟通;如果你能让客户买你的产品,,买回去满意了,才会再回头,才能再谈留住用户.
微微  展览小白  发表于 2019-2-26 09:24:09 | 显示全部楼层
反思自己
电风扇  展览小白  发表于 2019-2-26 09:27:10 | 显示全部楼层
打电话前,您必须先准备妥下列讯息:
•潜在客户的姓名职称;
•企业名称及营业性质;
•想好打电话给潜在客户的理由;
•准备好要说的内容
•想好潜在客户可能会提出的问题;
•想好如何应付客户的拒绝。
斑点线  展览小白  发表于 2019-2-26 09:31:11 | 显示全部楼层
电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
百汇国际展览  初入圈子  发表于 2019-2-26 09:37:12 | 显示全部楼层
只要是在这个行业混几年的
估计不成精
也已经看破红尘了
你以为卖展位容易啊?.
卖展位我们是认真的
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