请选择 进入手机版|继续访问电脑版
华展社区 华展社区

如何做好展览业务之精辟篇(个人总结)

[复制链接]
2135 15
本帖最后由 一路欢哥 于 2019-4-16 10:42 编辑

传说中的MD分享:

销售是一个广义词,网上有很多技巧的博文,今天我们特别讲一下展会的销售技巧。
    如果你刚入行,如果你还迷茫怎样做好销售而苦恼,只要你还奋斗在展览一线,那请看完并参与讨论吧。
    不同于其他行业的是,我们有固定的目标客户群体,客户需求是固定存在的,这就好像一块蛋糕已经放在你的面前,只需要想办法切一快就算完成。听起来好想很容易,实际还是要很努力才能做到。有了目标客户群体,我们只需要根据上一年参展的客户名单入手。得到客户名单的途径有很多,目前有比较专业的会刊销售商,如e展会网、好展会网或个人卖会刊的机构。

    然后进入重点,销售从第一个电话开始。刚开始入行的朋友,做展会销售没有什么过多的技术巧,两个字可以概括:肉搏。多打电话,多跟客户沟通,用你的热情去感动客户。很多客户会被你的热情所打动,这事在笔者身上就发生过好多次。但要提醒注意的是,前期的电话拜访跟所有销售是相通的,首先电话量一定要达到,当遇到意向客户后,初次沟通后一定给自己留下一次电话的话题。几乎没有任何人可以做到一个电话能搞定所有客户,我见到过普通话不标准,但业务做的很好,也见到过没有任何学历,也能有好业绩。热情、坚持加努力是不二法则。

    当与客户初次沟通后,客户会大致提一些自己想法,并发一些自己公司的资料,比如展位的位置,平面图和企业文化等,这就完成了单一客户的肉搏的第一步。这里也要提醒一下新手业务,有这么几客观户你是不用理采的:基本不互动的;一问三不知的;要什么资料什么都没有的;一提到你是展会设计,他就丢一句:那么给我设计一套图看看;广发设计要求,找很多人来竞标的。如果遇到上述情况,你直接可以绕行。

    对于我们展会业务,电话沟通第一步非常重要,这会直接影响到你后面的沟通顺畅程度,之所以我要提到有些情况要绕行,就是这个原因。当电话后拿到设计要求,你务必先了解客户的位置,对客户公司的性质大致做做功课,这很重要。在第二个电话一定想办法进入主题,跟客户谈谈你做功课的内容,并提对设计思路提出建设性的想法,跟客户的想法做一个头脑风暴,直到有一丝的交集。就算没有也没关系,至少客户这时应该对你有点印象了。

    剩下的事就是业务与设计师的沟通,别以为写好设计要求丢给设计师就完事了。那你又错了。而是先把客户的想法尽量详细的总结归纳成一条一条的,有时用语言无法描述,那就在资料里添加一些照片来说明,这样对设计师的理解更统一。这一步需要提醒的是,讲完该说的内容,不必加过多自己的想法,你会改变客户的原意,还会给设计师加了一层框框。

    经过与设计师的沟通与磨合,方案终于出来了。这时别放松,真正要有戏上场了。你需要把跟设计沟通的想法加上拿到手的效果图综合一下,发图给客户后,应尽量详细的表述出你的想法和设计思路的出发点,这就是之前为什么一定要强调初次电话时就要与客户沟通你的想法,这一步就是延继前期的铺垫了,这时你会发现与客户很有共同语言。请注意,只有有了前期铺垫才会有这个效果,否则,只会让客户感觉很突兀,不要迷信口才,请相信灌述思路是循序渐进的事情。

    如果上述的几点你都能做到,那基本不会出现投标后长期等待消息或是投标后直接被PASS掉,你却毫无办法。

    接下来就会两步走了,一个方向是客户沿着你的思路走,那恭喜你,你离中标不远了。另一个方向是客户思路很明确,你必须跟着客户的思路走,那再继续沟通。不要怕麻烦,沟通的机会越多,你越有可能中标,因为你们的信任度在增加,相互的了解程度在增加,那客户选择你的机会也在增加。

    这里我想提醒一下的是,很多人会犯这种错误:电话打的多,拿到要求就设计,设计完了就给客户,这是一种,这种情况只会让你丢标率很高,因为你和客户之间不了解,你无法及时了解客户最新的动态,同时客户也不了解你,凭什么要将任务交给你做呢,除非你的图很牛X。结构nice,色彩beautiful,布局OK,一切都很出彩,那我想说,这是设计牛,不是业务厉害。

    在与客户接触其间,一定是肉搏,近距离肉搏,两种结果都可以,要么客户觉得你很热情,这个业务很周到;要么客户觉得这个业务很烦,对你的印像也会很深。最怕的是,客户觉得这个设计不错,但不知道是谁家的图,一点印象也没有,还是给熟一点的业务借鉴了,这不是客户的错,这是业务员的错。要炼就肉搏的本领,可以这样做,想到问题,第一时间给客户打电话,设计师有疑问,第一时间给客户打电话,发现有段时间没联系客户了,第一时间给客户打电话,总之请记住——近身肉搏,因为新手业务对行业不了解,没有深度的产品理解,没有人脉资源,能做的也只有肉搏。

    总结:

业务第一步:多打电话,用量来改变质。

业务第二步:与客户多沟通

业务第三步:设计之前一定要有自己建设性的想法

业务第四步:提案必须解说设计思路

业务第五步:肉搏期间(适度)

最后,价格请不要太黑,因为这年头,被发现是暴利,你的信任度就没了。

以后有机会,我再讲一下对长期来讲,如果将业务做的更大,客户如何能变的更多,选展会也很重要。


精彩评论15

就是这么傲  圈内精英  发表于 2018-9-20 10:27:49 | 显示全部楼层
自己来个沙发
会展2289  初入圈子  发表于 2018-9-20 10:44:26 | 显示全部楼层
肿么可以这样,没来的几仔细看就赶紧来占座了,可还是……
就是这么傲  圈内精英  发表于 2018-9-20 10:56:49 | 显示全部楼层
会展2289 发表于 2018-9-20 10:44
肿么可以这样,没来的几仔细看就赶紧来占座了,可还是……

麦芽  初入圈子  发表于 2018-9-20 11:06:27 | 显示全部楼层
    
热酒烫喉  初入圈子  发表于 2018-9-20 11:15:45 | 显示全部楼层
细腻,来来来,为了你的好文我们干了这杯酒
就是这么傲  圈内精英  发表于 2018-9-20 14:15:25 | 显示全部楼层
热酒烫喉 发表于 2018-9-20 11:15
细腻,来来来,为了你的好文我们干了这杯酒

广州设计搭建  初入圈子  发表于 2018-9-20 14:26:22 | 显示全部楼层
同行 电话里很多说加微信发方案看看的,都没音讯发信息都不回  要不要继续问下去,每天问候一次我都觉得烦了
就是这么傲  圈内精英  发表于 2018-9-20 14:35:24 | 显示全部楼层
广州设计搭建 发表于 2018-9-20 14:26
同行 电话里很多说加微信发方案看看的,都没音讯发信息都不回  要不要继续问下去,每天问候一次我都觉得烦 ...

电话过去问问案例看了没有,电话沟通可以听一下客户意向,如果没有意向就不要跟了,
您还没有登录华展云还不能参与噢,立即 登录 参与话题讨论。

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表
消息
华展云
查找资源
  • 找会刊
  • 找展商
  • 找负责人
  • 私有展商
  • 我的展商
  • 我的会刊
  • 我的任务
  • 短信服务
    邮件服务
    发布展会
  • 展会发布
  • 展会管理
  • 010-86461797
    243366280