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跑展小技巧

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对于跑展,大家最熟悉不过了,跑展,我们事先要做好几点过程管理。首先,对于要见面的客户名单和相应的展位位置,我们可以从官网上,或者从其他展商渠道获得。
可做成Excel表格,把要拜访的客户名单一一列出来,以客户的重要性顺序标记好。那一天的最后半小时,可以留下来和未有机会见面的重要客户沟通,也就是给自己一点余量的时间。
保持形象方面也非常重要,在跑展前,我们要照照镜子检查自己是否衣冠得体,是否各方面达到一个比较清爽,简洁自然的效果。
再准备自己的话术,客户经常问到的问题,我们准备怎么回答,自己要有一套话术。
如果你准备好了相关的展商展位图,可以拿在手上,每谈好一家客户,你可以在展位图上做好标记,以免重复跑展,浪费时间,也可以提高效率。
当然你要把自己随身的物品准备好,比如手机,充电器,名片,宣传材料,这些都是很重要的。还有一项比较重要的,你需要提高你的身份,一般来说,你可以把职位稍微拔高一点作为对外宣传使用。
如果是准备的客户资料,需要尽量简洁明了,多多使用礼貌用语,“请问您对我们展会的看法”,或者是“您觉得这个展会怎么样”。需要适当的给出一些让客户能够反馈的问题。当然,如果在沟通中能够多增加一些幽默的语句,或者是一些赞美的说辞,沟通氛围会更好。
关于跑展这个话题,我们前面几位资深的营销经理都都跟大家交流过,大家可以博采众长。
跑展有一些共通点,必须要找对方的负责人,甚至是老板,对于你接下去的销售跟进是有很大好处的,所以一般来说找对方这种能够管事的人,成功几率要高得多,类似职位诸如总裁,总经理,市场总监,销售总监,副总等等。你可以尽力跟他们交换微信,以此增强彼此的沟通粘度。
我们上周也提到过参展意向,还是有很多销售人员在跑展前提前准备好这种意向表,意向表包括什么内容呢?参展公司的名称,负责人的姓名,联系方式,计划参展面积,计划参展的展品,以及备注。让参展负责人签字。
对方能够认同你们的展会,通过这种方式对接下去,后续签正式的合同,对于整个展会的整体把控是很有帮助的,所以这是增强彼此信任和了解的一个重要组成部分。
如果大家要了解上周关于跑展分享的详细情况,我会在会展经济学公众号逐步上传文字版本,大家请留意我们的会展经济学公众号就可以了,这些文字我都会在公众号里面逐步上传。
我们讲的最后一章是关于话术的,话术大家都非常清楚,我们通过电话跟客户交流沟通。我们需要找到一些重点,这些重点就是客户经常给到我们的一些问题和反馈,这个时候销售要用比较适当的,巧妙的话术来应对,以期得到客户的认同。
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我准备了一些常用的话术,比如:
我们公司没钱参展。
我怕参展没什么效果。
我们如果确定参展,是否可以得到一些相应的服务?
现在同类展会那么多,我真不知道要参加哪个展会?......
客户还会说:
我们可以通过网络推广,不需要参加展会。
我没有时间,我们参展只是小标摊。
我们如果参展的话,你能给我好的展位位置吗?......
客户如果说公司没钱参展,这个我们怎么理解呢?
有三种比较大的可能,第一种可能是他们真的没钱,小公司,预算比较少。第二种可能是他在搪塞,其实他们是有钱的,但是如果是我们邀请的展会,他们就没有钱了,第三种可能,客户只是随口一说,他并没有放在心上,所以销售也不用当真。
就我的经验来说,客户如果是第一种可能,销售是比较难攻破的。后面两种,可以通过你的话术跟客户沟通,我举个例子,销售经理这样回答:我们有很多展商也有类似的问题,不过通过参展获得了很好的效果,其实在我们看来只是表面上的缺钱,本质是缺乏参展的动力,缺乏参展的勇气,如果说参展效果,需要有实际的行动,还要有持久的毅力,这点相信我可以帮到你。你看,我们是不是可以约一下明天到贵司来拜访?
大家不用看前面啰里八嗦一大堆,其实我们真正说到最后的用意,还是希望可以跟客户有面对面沟通的机会,这样有利于加深彼此的信任感。不要随口就说我没钱,或者我们穷,其实有时候也是随口一说,到真的你跟客户面对面时,客户也许就会把他内心的实际原因告诉你。
可能是客户怀疑参展效果,他们获取的信息和销售是不对称的,他们需要再去了解一些情况,一些实际的信息,之后才能有针对性的去破解没钱参展的难题,这是我给大家的建议。
第二种可能客户会说:我怕参展没什么效果,我们应该如何应对?
我的理解是这样,就是客户如果说到类似于参展没效果啊,或者是参加你们的展会,我怕浪费了钱,结果什么都得不到,也见不到我想要见的客户,我也没办法向公司交差等等,类似于这种客户的回答,我们应该如何应对呢?
大家可以看一下我的举例,我给了大家一个参考,用数据说话,就是参展期望值,这个参展期望只能是客户对参展效果的一个期望,我们以数字来表示,就是参展费用除以期望值等于参展满意度。如果客户这次参展的费用2万元,他期望参展可以给公司带来10万块钱的效应,相除的话,满意度只有0.2%,那如果客户的期望值只是带来1万块的效益呢,那满意度就有2了,所以参展效果的好坏,在于客户对期望值的把握,或者你对于客户期望值的把握。
用这种数据的目的是什么呢?就是让客户知道参展并不是能立竿见影的带来一些订单,或者是带来一些实际的盈利,所以真正参展的效果,我的理解是分为三块,第一块当然是订单,第二块是可以起到展示的效果,展览展览就是要展示,要展览,参展是可以起到展示品牌,宣传自己品牌的效果,第三个是通过参展,希望得到行业的认可,大家都知道你在这个行业里面的地位,因为你的展位大小,你的展位位置的好坏,这些因素可能就决定了你在行业的地位。
大家都知道,在一个展馆里面,往往主通道的展位都很大,非常精致,人员素质特别高,非常专业,看起来整体感觉非常好,就知道这家企业确实是比较优质的企业,这是可以看出来的。所以参展效果分成三块,第一块是订单获得量。第二块是你的展示效果,宣传效果,第三块是显示你在行业中的地位,让同行业的人可以看到。
我们用这些话术跟潜在展商或者参展商去说,我们参展的话是需要有这三块,你可以综合考虑一下,并不是完全为了获得订单来参展。我在这个例子里面也说了,扩大营销网络,树立企业形象,了解客户需求等等,所以分成这三大块,这些因素后续效应也应该会有,应该让客户一并考虑在内,怕参展没有效果的时候,我们可以用这些话术跟客户沟通,让客户信任我们。
第三,客户会问:如果我们确认参展,我们可以得到哪些服务?
销售经理可以这样说:请您把贵司参展的需求告诉我,只要是我们能做到的,我们会全力以赴为你去做,我们对待所有展商的信条,就是不要问客户是否参展,我们只要考虑我们能为客户做多少事情,可以保证客户的参展效果。
销售经理需要把展会自身的一些优势跟客户的一些需求给匹配起来。
举个例子,比如说有的客户确认参展,他想要在展览的同时去参加一些相关的论坛,展期的一些会议,这些会议其实就是他们的需求,这个时候我们可以有针对性的帮他们安排,甚至是邀请他们主讲一个会议,让他们能得到更好的参与效果。
其他我们能提供的服务,比如说,展台搭建的供应商推荐,展品物流商引荐,现场翻译服务,我们的工作人员跟展商的现场对接服务,甚至是展商吃住行方面相应的一整套服务,我们有这种相关的专业供应商,像盟轩会展就可以推荐给展商,帮助展商获得更好的参展体验。
客户还会问道:现在同类展会那么多,我们真不知道要参加哪个展会?
确实,现在同质展会铺天盖地,某一个城市也许同类的展会就好几个。客户选择起来比较难,在我们的群里面也有类似这样的平台,大家可以关注一下展大人这个平台,可以帮助展商选择适合的展会参展。
销售经理的回答:没有经过长期培育的品牌展会,不可能是成熟的展会,因为展会举办的目的,是帮助展商和专业观众搭建一个交流和满足彼此诉求的平台。只要参加这次展会,我们可以充分证明给你看。这里有一份展后报告,可以通过这里面的数据,看到本次展会贵司的同行展商名单,还有贵司潜在的观众买家群体,这个展会的整体的优势在哪里,你可以通过这些数据来了解。
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我们的展会需要有差异化,在满足市场需求的前提下,有一些客户并不需要那种大而全,综合性的展会,他们需要一种特定的展会需求,比如说有的展会是专业面向某一个领域的。比如说在食品行业,是专业的食品食材展,像上次夏夏给我们分享的食材展这一块。那种综合性的展会,什么都有,不仅有食材,还有各种原料,机械,还有包装等等,这属于比较综合性的展会。
参展的目的是希望参展能获得很好的参展效果,所以这类专业性的展会,可以给到客户充分的理由,从而邀请他们来参展。我们充分证明给你看,展后报告,你可以看到一些你的同行也参加了这次展会,与之匹配的观众群体是不是适合自己,一看就知道了。所以我们的展会差异化,恰好就是你想要找的这些客户的需求。
客户说:我们公司可以通过网络推广展览会。
展会其实是一个多资源的整合平台,在这里,你不仅能够看到国内外上下游产业链的参展企业,类似的竞争对手,专业大买家,还能接触到行业媒体,包含各种资源。
通过网络资源,只能算一些片面的推广,如果没有实体的展会支撑和面对面的沟通,只是通过网络,很难建立信任。
群里面偶尔也会看到大家对于整个行业不景气的一些抱怨或者感叹,其实网络更不景气。你如果让一家公司选择通过网络来宣传还是参展,我觉得大部分的客户会选择来参展的,因为参展这种多资源的平台,在别的一些场合或者平台上很难去实现,与客户之间的面对面沟通,能够极大地提升交易的可能性。
如果客户说我们可以通过网络推广的话,销售可以用这些话术跟客户进行交流,当然很多时候,客户通过网络推广也只是权宜之计,因为有些客户确实没有钱,预算不够,他们通过网络推广可以省钱,现在很多网络都是免费的,但是效果好不好,只有客户自己知道。所以,销售尽可能在客户有相关的预算情况下,邀请客户来参展,做个9平米,做个12平米也花不了多少钱。
我们接下去看客户的一种反馈:我没有时间。
销售经理可以这样来回答:我其实也比较忙,对于我来说,我对付压力的方式是读书和思考,我对这个行业的细分还不专业,但是这个行业的国内外第一手信息还是能够得到一些的,毕竟我们和协会,专业媒体,还是紧密合作的,我希望有时间,可以在微信上沟通,作为资源上的互补,因为大家都是同行。
这个话术主要目的是希望能和客户保持沟通,保持粘性,期望将来有更多的合作机会,得到客户更多的反馈。
客户很多时候会忙到根本没有时间去接你的电话,你和客户约定好晚上再跟他沟通,这是比较好的一种处理方式。
客户还会提及参展只是小标摊,大特装肯定效果更好。
其实这就是客户的一句抱怨,反过来的意思就是,我们销售人员并没有把他们放在心上,并没有足够重视他们。销售更重视一些大特装的展商,这是客户的心理话。
销售经理可以这样回复:首先,我们主办方对所有展商都是公平的,我们尽可能对所有展商做到一视同仁,你也知道特装展位,如果是在展区中间或者是主通道,对于展场整体的美观度,整体效果,观众人流的吸引,感觉会更好。如果是标展的话,也会有相应的增值服务,比如说买家配对,媒体专访,新产品论坛这些,还可以根据你的需求提供更合适的针对性服务。
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我们今天话术技巧的最后一个主题是,如果我们参展了,能给我一个好的位置吗?
销售经理不妨可以这样回答:当然可以啦,我们的原则是老展商优先选择位置,接下去是以报名先后顺序,安排定金早晚为准则,因为好的展位剩下不多了。
大家在工作中也经常用得到,当客户问是否可以给予一个好的位置,我们销售在内心深处是希望给到所有客户一视同仁的机会。
客户如果没有觉得他对你一视同仁,没有被说服时,他可能就会产生一些疑问,他会觉得为什么有些展商报名比他晚,但位置看起来好像更靠近门口。这个时候客户会产生一些疑问,所以我们尽量用自己的话术跟客户好好沟通。
经过小鲸核查本文出自微信公众号:亮哥  会展经济学

小鲸备注:
跑展是每个会展销售都经历的,
跑展的辛苦是不可言喻的,
这篇跑展小技巧,
送个会展人。

精彩评论55

图信展览Ms.刘  展览小白  发表于 2019-11-6 08:17:11 | 显示全部楼层
跑展要有高度的观察力和敏感度。对现场发生的事情,要保持敏感度。
Mr.Wang  展览小白  发表于 2019-11-6 08:30:12 | 显示全部楼层
跑展一定要有强大的和坚韧的心理素质,面对100家企业,有99家对自己说不,也要面带微笑,时间允许的情况下,多拜访几次,了解企业的真实想法,随时改善沟通技巧。
齐步走  展览小白  发表于 2019-11-6 08:43:13 | 显示全部楼层
事先做好跑展的过程管理。比如说你明天早上9点要到某某展馆去跑展找客户。要做什么准备,要了解清楚,自己要沟通客户的展位位置,并标记沟通客户的先后顺序。
励创展  展览小白  发表于 2019-11-6 08:55:49 | 显示全部楼层
跑展是收集客户资料最有效的手段之一,销售可依此建立客户数据库。
和一展览  展览小白  发表于 2019-11-6 09:06:49 | 显示全部楼层
跑展要保证良好的形象,精力旺盛、信心十足、发型整齐、面带微笑、口气清新、声音哄亮、身板挺直、莫有异味、服装正式,指甲干净、走路稳重、皮鞋擦亮。请你在见客户之前,先照照镜子,检示一下自己这些是否都做到了。
甜蜜蜜  初入圈子  发表于 2019-11-6 09:13:51 | 显示全部楼层
跑展能有非常好的效果,有高超的技术,对心理学掌握之好,甚至能多多签单的案例其实并不多。
展会搭建小罗  初入圈子  发表于 2019-11-6 09:23:51 | 显示全部楼层
把标记展商名单和展位号的展位图拿在手上,每谈好一家客户,请在展位图上做好标记,以免重复跑同一家客户或者漏跑的情况;跑展很辛苦,视自己的体力情况,每跑十家客户以后,找个地方稍事休息,喝点水,吃个香蕉补充体力或者想想前面几家客户沟通下来的感觉,自己要做哪方面调整;和客户沟通时要问到负责人的姓名,并在沟通中把“你”替换为负责人的姓名或某某先生、某某小姐,可以有效提升彼此的亲切感。
WhoIam  初入圈子  发表于 2019-11-6 09:30:53 | 显示全部楼层
让客户多说,客户会或多或少的透露一些基本的价值信息。最起码应该了解到客户需要找什么样的供应商,然后再介绍你自己。
佛事用品  展览小白  发表于 2019-11-6 09:36:53 | 显示全部楼层
在保持基本的沟通礼貌的前提下,适当的时候要称呼客户的名字,彼此加深印象,有利于后续跟踪客户。需要注意的是,不同国家的沟通习惯可能会有差别,应区别开来应对。称呼对方名字,也须在符合客户习惯的情况来进行。
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